40代の中高年が転職活動を行う場合、多くの人は前職を退職して仕事をしていない状態になっています。不安でたまらない状態であっても、今までの社会的な関係から一歩離れて客観的に自分を見つめ直すことができ、何らかの解放感も感じられるのではないでしょうか?

それゆえに、転職活動を、本来の仕事とは一線を画した特別な活動だと考えてしまいがちです。何となくこれまでの生活や未来の転職後の生活との連続性が感じられなくなることもあり得ます。しかし一方で、転職活動そのものがこれまでの仕事と同レベルに感じられた方のいらっしゃるのではないかと考えます。

転職活動は仕事の延長線上だと考える

私は転職活動をこれまで40代中高年が行ってきた仕事上の業務の1つだと考えて行動すれば成功の確率が高いと考えています。とりわけ、対比として一番近い業務は、「 営業 」活動だと考えるべきです。40代の中高年にとって転職の真の目標とは何でしょうか?

例えば、よりよい生活、より高い給料、より充実した仕事、より高いレベルの自己実現などといった、求職者の人生にプラスになる何かを求めることに他なりません。 それが転職を営業活動として考えた場合の「 売上 」または「 利益 」に当たります。また、転職活動を行う相手は企業になりますが、これは「 お客様 」に当たります。

では「 商品 」に当たるものは何でしょうか?もうお分かりかと思いますが、それは求職者自身に他なりません。

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転職者は自分自身を商品と考えて企業に営業

売上を上げるためには、お客様に商品を買ってもらう必要があります。しかもより高額な値段で買ってもらえたほうが好都合です。そのための戦略を考えて、実際に行動に反映させるのが、営業本来のあり方であり、求職活動の望ましい姿といえます。

人材というものは、企業にとっては年間数100万円~1000万円以上のコストがかかる高額な商品に違いありません。依然、経済状況の明るさが戻らない現代において、全面的に支出にブレーキをかけている企業がこれだけの費用をかけて買う商品を見る目が厳しくなるのは当然の結果ではないでしょうか?

費用相応、あるいはそれ以上の利益が将来もたらされることが確信できなければ、なかなか買ってもらえません。しかも、市場には競合商品が多く存在しています。そんな時、優れた営業マンはどういう行動を取るのでしょうか?

私はその要点は2つあると考えています。

1つ目は、お客様の潜在的ニーズを分析し、ニーズのあるところに積極的かつ効率的に営業活動を行うこと
2つ目は、競合する他の類似商品と違った、独自のメリットを分かりやすく、かつ効果的にアピールすること

だと考えています。

私自身、仕事人生の中で営業職に就いた経験がなかったため、40代で転職活動を開始した時は、いかに商品をアピールするのか?というテクニック欠けていました。しかし、場数を踏み失敗を繰り返すことによって、自然と商品をアピールする力がついていきました。

40代の中高年は、「 営業 」という業務の一環と仮定して行動することが、転職活動成功への鍵となります。それでは顧客に対する営業の方法を考えていきましょう。企業に対してどのようなアプローチをするかということについてです。

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人材紹介サービスをいわば待ちの姿勢と心得る

小売業のように、商品を並べて購入者を待つという売り方があります。これは、例えるならば人材紹介サービスのビジネスモデルです。その流通ルートに自分を乗せてもらうことは販売機会を増やす一つの方法です。しかし、これは自分をその他大勢の競争相手の中に放り込むことと同じなので、類似商品との差別化ができる保証は一切ありません。

また、必ずしもよい条件をもっていない40代の中高年には、売り場の責任者、つまり人材紹介サービスの担当窓口が積極的になってくれない可能性があります。それでは、どのような手法が有効だと考えますか?

転職は訪問販売的な攻めのアプローチこそ王道

むしろ、40代からの転職において、手本にすべきは訪問販売的なアプローチではないかと私は考えます。商品を買いたいと思っているお客様がどこにいるのか、また同じ種類の商品なら特に何に着目して選ぼうとしているのかを考え、できるだけ高く買ってくれそうなところにターゲットを絞ってセールスを行うのが王道だと思います。

何しろ売り込むべき商品は一つしかないのです。

そのためには、1つはターゲットリストの作成を行うことが必要となってきます。これは、顧客の志向やニーズのマーケティングデータに基づき、商品を買いそうな対象をリストアップして、片っ端から当たっていく方法です。これらを戦略的に分析するためには、以下のような情報源をマーケットの把握状況に役立てるべきです。

  • 会社四季報東洋経済新報社
    会社情報調査の定番中の定番。季刊で日本の全上場、店頭企業約3700社の詳細データを収録しています。
  • 日経ネット、総合企業情報
    最新のIR情報、財務データ、企業広告、さまざまな企業発表資料が、企業名や株式コードで検索可能
  • J-Net21
    中小企業の情報を、業種や技術、製品・サービス、専門人材の領域から検索可能
    他の企業情報提供サービスとは違い、ユニークな特徴を持つ中小企業が数多く検索できる
  • Yahoo!ファイナンス
    株価情報を中心に、業種別にマーケット速報などの検索が可能
    もとは検索エンジンサイトであるため、気になる情報を見つけたら、すぐにディレクトリ検索に移動できる点が優れている

しかし、これらのデータからは個々の顧客の購買意欲の高さを測ることはできず、業種や職種、業績などのデータによってターゲットリストを作成せざるを得ないことになります。

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転職市場においては、商品を買いたいと思うお客様自らが手を挙げてくれる仕組みがあります。それが>転職サイト人材紹介サービス上での求人情報です。その中にいるお客様をターゲットにすることは、少なくとも自分で業種や職種などで企業リストを作成して優先順位を付けるよりも簡単です。

また人材採用を望んでいるかどうか測ることができない企業に、むやみやたらに応募するよりも遥かに効率的です。なぜなら、求人を表明している企業は自らアプローチを望んでいるのですから。


40代以降の転職活動は営業活動と心得るべしについてまとめてみましたが、いかがでしたか?
では最後に今回の要点をまとめておきますので、参考にしてください。

・転職活動は仕事の延長線上と考える
・転職者は、自分自身を商品と考えて活動
・転職は、訪問販売的な攻めの活動が必要

転職支援をしている斉藤でした。

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